Incentives – Das hast du sehr schön gekauft!

Marketing

Wer kennt es nicht: Eigentlich wollte man gar nichts kaufen, sondern nur mal schauen, sich nur mal informieren. Und schon flattert die Bestellbestätigung ins E-Mail-Postfach. Wie ist das nur wieder passiert? Wahrscheinlich wurden da genau die richtigen Kaufanreize gesetzt. Was lösen Incentives in uns aus und wie können Unternehmen sie als Kundenakquise-Instrument einsetzen?

"Kaufen Sie jetzt und sparen beim Check Out die Liefergebühr" ist ein klassischer Incentive, der die Kaufentscheidung erleichtern soll. Schließlich kommt eine Gratisleistung oben drauf und das auch nur jetzt - also lieber schnell zuschlagen. Incentives wie diese gibt es in zahlreichen Formen und für zahlreiche Anwendungsgebiete.

Belohnung statt Rabattschlacht

Statt bloßer Preissenkungen sind es vor allem Prämien und kostenfreie Zusatzleistungen, die ein Gefühl des Mehrwertes auslösen, dem Kunden oder Angestellten schmeicheln und ihn binden. Reisen, Tickets, Einladungen zu Events, oder Gutscheine - die Möglichkeiten sind mannigfaltig und hängen stark von Branche und Jahreszeit ab. Um Incentives erfolgreich einzusetzen, sollten Anbieter ihre Zielgruppe daher genau kennen und einschätzen können. Kostenintensive Produkte und Dienstleistungen haben im Idealfall auch hochwertige Incentives, die zum Unternehmensprofil passen.

Am POS entdecken Kunden häufig so genannte Promotion-Pakete, die dem eigentlichen Produkt ein Merchandise-Artikel hinzufügen, einen Gutschein beinhalten, oder ein Sammelpunkte-System anpreisen. Rum- und Whiskeyflaschen mit dem passenden Glas sind ein gängiges Beispiel.

Vor allem Unternehmen, die virtuelle Dienstleistungen im Portfolio haben, können wechselnde Incentives ausprobieren und mal diesen, mal jenen Teilaspekt des Services als Zusatzleistung anbieten. Sie schlagen so zwei Fliegen mit einer Klappe: Der potenzielle Kunde spürt einen effektiven Kaufanreiz und gewöhnt sich zusätzlich an Features, die später kostenpflichtig sein werden.

Im E-Commerce können Incentives eine kostenfreie, oder beschleunigte Lieferung bedeuten, inkludierte Zusatzleistungen wie Beratung und Installation, oder ein Discount auf den nächsten Kauf. Hier wird nicht nur ein Kaufanreiz geschaffen, sondern auch die Kundenbindung gestärkt.

Im Mitarbeitermanagement kommen Incentives ebenfalls zwecks Belohnung und Motivation zum Einsatz. So können Sonderurlaubstage für die erfolgreiche Vermittlung neuer Mitarbeiter vergeben, Jubilare mit Reisen prämiert oder Eventtickets verlost werden. Diese Incentives sorgen bei den Mitarbeitern für ein Gefühl des Mehrwerts und fließen in die Bewertung von Arbeit und Arbeitgeber ein.

Wie Incentives umsetzen?

Um Incentives erfolgreich im eigenen Marketing anzuwenden, sollten also zunächst Ziel und Zielgruppe definiert werden. Soll der Absatz erhöht, Neukunden erschlossen, oder ein bestimmtes Feature gepusht werden? Sollen Mitarbeiter gewonnen werden, oder die existierenden gebunden? Für jedes Anwendungsgebiet lässt sich auf diese Art eine klare Strategie festlegen.

 

Spoiler: Auch wir bei news aktuell arbeiten mit diversen Kunden-Incentives: Noch bis zum 31. März geben wir Neukunden einen Mengenrabatt auf die Verbreitung von Pressemitteilungen über unser Netzwerk ots. Nähere Infos gibt es hier

 

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